С ростом популярности прямых продаж от бренда (D2C) даже известные бренды начали экспериментировать с этой моделью розничной торговли. Один из примеров - Nike, которая отказалась от оптовых продаж в пользу собственных каналов и получила 36% своего мирового дохода от D2C. Это не единственный пример, и многие известные бренды получают большую часть своей прибыли от электронной коммерции D2C, которая продолжает расти. Однако, несмотря на огромный рынок, многие молодые и инновационные бренды D2C сталкиваются с растущими затратами на цепочку поставок и цифровой маркетинг.
Однако благодаря прямым продажам от бренда, как известные, так и инноваторские бренды получили больше свободы в контроле своих маркетинговых посланий, снижении логистических издержек и поощрении клиентской лояльности, что означает более широкие возможности быстро адаптироваться к меняющимся условиям. Эта статья объясняет, как функционируют бизнесы D2C и освещает развивающуюся обстановку.
Что такое прямые продажи потребителю (D2C)?
Модель прямой продажи от бренда устраняет необходимость в посредниках, таких как производители, оптовики, розничные продавцы и дистрибьюторы, чтобы продавать непосредственно потребителям. Это предоставляет брендам полный контроль в процессе покупки и позволяет создавать персонализированные клиентские услуги, гипер-ориентированные стратегии цифровой рекламы, а также доступ к данным о продукте и маркетинговые решения.
B2C против D2C
Бизнес-консьюмер (B2C) и D2C модели розничной торговли имеют общую цель - продавать товары конечным потребителям. Однако, в отличие от B2C, D2C компании не полагаются на посредников, таких как производители, розничные продавцы или дистрибьюторы, чтобы продавать свои товары. Вместо этого, бренды D2C контролируют весь процесс покупки, что позволяет им более точно управлять качеством и ценой своих товаров.
Некоторые считают, что модель прямой продажи от бренда является подмножеством B2C модели, где все бренды D2C - это B2C компании. Однако не все B2C предприятия являются D2C компаниями. B2C охватывает как физический, так и цифровой сектора розничной торговли, и включает в себя такие компании, как мебельщики и автомеханики, крупные магазины и модные бутики.
Бизнес-модель D2C
Модели D2C построены на уникальных продуктах и услугах, которые удовлетворяют потребности клиентов, не удовлетворенные традиционными брендами. Чтобы привлечь внимание целевой аудитории и получить успех, необходимо использовать современный брендинг и упаковку, а также инновационный дизайн.
Покупатели также привлекают продукты D2C благодаря тому, что они считают, что продукт более высокого качества, чем у традиционных брендов, по более низкой цене. Бренды, использующие модель D2C, могут передать сбережения своим клиентам, напрямую обращаясь к производителям для приобретения более дешевых товаров и увеличивая продажи через свои собственные каналы, не платя надбавку розничным торговцам.
Платформы для электронной коммерции играют ключевую роль в облегчении возможности продажи бренда онлайн, не требуя от крупных розничных продавцов хостинга, оформления заказов и выполнения. Shopify является наиболее доминирующей платформой для демократизации электронной коммерции, с 65,4% D2C брендов в США, использующих технологию (включая 7,6% через Shopify Plus, ее предложение на уровне предприятия), согласно анализу PipeCandy.
Чтобы конкурировать с известными брендами, компании, использующие D2C модель, должны привлекать целевые аудитории через высокоэффективную цифровую рекламу, которая использует данные из рекламных кампаний, обычно в поисковых системах и социальных сетях. Эти данные позволяют измерять и оптимизировать бюджеты на маркетинг и определять, какие целевые группы наиболее склонны к покупкам.
Та же самая студия PipeCandy обнаружила, что более 90% американских брендов D2C всех размеров с присутствием в социальных сетях активны на Facebook и Instagram, доказывая их как наиболее популярные каналы для маркетинга D2C. TikTok быстро наверстывает упущенное. На самом деле, бренды D2C потратили на рекламу на TikTok на 231% больше во втором квартале 2022 года по сравнению с тем же периодом прошлого года, с расходами, составившими $30 миллионов, по данным аналитической фирмы Triple Whale.
Хотя маркетинг в Twitter, Pinterest и YouTube более разнообразен, один общий элемент остается критическим: инфлюенсеры. Даже установленные бренды, такие как Adidas и Peloton, обнаружили, что доверенная личность - с собственной аудиторией, которая будет рекомендовать продукт, помогает создавать привязанность к бренду, обрезая перенасыщенное рекламное пространство более аутентичным способом.
Примеры D2C брендов
Согласно PipeCandy, 67,7% D2C брендов относятся к категории моды и одежды, а на втором месте с большим отрывом находятся продукты питания и напитки - 8,1%. Вот 15 примеров D2C брендов во всех категориях:
Тенденции на рынке D2C
Продажи D2C электронной коммерции в США более чем утроились за последние шесть лет. Insider Intelligence оценивает, что к концу 2024 года рынок достигнет 212,90 миллиарда долларов, что почти на 100 миллиардов долларов больше, чем в 2021 году.
Уже установленные бренды, такие как Lululemon Athletica и Levi's, использующие стратегию D2C, становятся движущей силой роста электронной коммерции на рынке, в отличие от цифровых вертикальных брендов (DNVBs), таких как Allbirds или Peloton. Однако, дисрупторы могут выделиться и воспользоваться потребительскими тенденциями, используя различные методы.
Многие из этих трендов являются изменениями, вызванными поколением, ускоренными пандемией и экономической неопределенностью. Например, все больше потребителей вкладывают средства в важные для них вещи. D2C бренды, такие как Rothy’s (обувь из переработанных материалов), Blk&Bold (черный кофейный бренд) и Gravity (предметы домашнего обихода, снижающие тревогу), бросают вызов индустрии и выстраивают свою продукцию и философию в соответствии с социальными проблемами. Эти компании нацелены на результат и завоевывают долю рынка, обратясь к растущей группе осознанных покупателей, среди которых большинство составляют представители поколений Z и Миллениалы с высокой покупательской способностью.
Кроме того, брендам D2C стоит использовать возможности электронной коммерции и роли социальных сетей в этом процессе. Мы прогнозируем, что социальная коммерция в США вырастет на 24,9% до 45,74 миллиарда долларов в этом году, что составляет 4,4% от общих продаж электронной коммерции. Непрерывный переход к социальным медиа-каналам как для поиска продуктов, так и для покупки, предоставляет растущую возможность для брендов.
Бренды D2C, которые специализируются на потребительских товарах, такие как Dollar Shave Club (бритвы и средства для ухода за собой), HelloFresh (доставка наборов для приготовления еды) и Chewy (корм и принадлежности для животных), нашли успех, обращаясь к спросу на удобство автоматизированной покупки, привлекая не только молодых цифровых пользователей, но и обеспечивая постоянный поток дохода для себя. В связи с этим, новый отчет PipeCandy и Rodeo прогнозирует, что до 75% брендов D2C будут предлагать подписочные услуги к 2023 году.