Согласно Forbes: "В 2023 году D2C уходит, а миграция к оптовым продажам начинается". Хотя заголовок может вызвать недоумение, статья затрагивает важную стратегию для бизнеса: омниканальность и диверсификацию.

Популярность D2C или продаж напрямую потребителю не угасает, особенно с брендами, такими как Warby Parker и Allbirds, показывающими положительные показатели роста в первом квартале 2023 года. Но подход к продажам напрямую потребителю должен быть осуществлен в экосистеме, которая сбалансирует бизнес-цели в нескольких каналах продаж.

Если вы думаете о продажах напрямую потребителю или ищете новые способы увеличения выручки, эта статья поможет вам понять, что вам нужно, чтобы вывести свой продукт на рынок, и какие платформы вам нужны для поддержки.

Хотя индустрия продаж напрямую потребителю все еще относительно нова, она быстро развивается. Крупные бренды DTC уже сделали скачок, и мы предвидим, что каждый год на рынок будут выходить все больше производителей и брендов.

Что такое Direct-to-Consumer (D2C)?

Direct to Consumer - это бизнес-модель, при которой производители производят и продают свои товары напрямую потребителям, обходя традиционную систему третьих сторон.

Модель прямых продаж потребителю заметно выросла в последние годы, поскольку все больше брендов выбирают обход посредников и продают свои товары напрямую потребителям онлайн или в физических магазинах.

Прямые продажи потребителям имеют много преимуществ, включая конкурентоспособные цены и возможность контроля всего взаимодействия с клиентами. Понимание потребностей и предпочтений клиентов дает компаниям DTC преимущество в быстром внедрении изменений и улучшений продуктов.

Однако переход на прямые продажи потребителям не является простой задачей. Чтобы быть услышанными и замеченными своей целевой аудиторией, необходимо разработать специальную стратегию Direct to Customer.

Преимущества D2C перед оптовыми продажами:

• Производители имеют прямой доступ к своим клиентам и лучше понимают их потребности и предпочтения.
• Данные о клиентах могут использоваться для создания лучших продуктов и повышения удовлетворенности и лояльности клиентов.
• D2C-бренды могут свободнее выражать свои ценности и миссию.
• D2C-бизнесы имеют больший контроль над своими запасами и могут быстро реагировать на изменения.
• D2C-бизнесы могут предлагать более персонализированный сервис и обслуживание.
• D2C-бизнесы более гибкие и инновационные.
• D2C-бизнесы могут быстрее и эффективнее масштабироваться, так как контролируют все стороны бизнеса.
• D2C-бизнесы могут генерировать более высокую прибыль, поскольку не делят ее с розничными посредниками.
• D2C-бизнесы могут лучше защитить свою брендовую идентичность, так как имеют более прямой контроль над маркетингом и брендингом.

Однако, переход на D2C-модель требует больших инвестиций в маркетинг, изменения подхода к продажам и усилий по созданию своего собственного магазина, будь то онлайн-платформа или физический магазин.

Выбор между оптовыми продажами и D2C-моделью не должен быть категоричным. Обе модели могут работать вместе, и в настоящее время было бы выгодно для брендов преследовать стратегию продаж в разных каналах.

При переходе на модель D2C необходимо убедиться, что компания готова к переменам, имеет нужную инфраструктуру для D2C бизнеса и понимает своих целевых клиентов. Нужно также подготовить партнеров, чтобы они могли помогать продвигать продукты.

В целом, D2C-модель может быть выгодной для компаний, но требует тщательного планирования и адаптации, чтобы добиться успеха в этой модели бизнеса.

Everlane изменил модную индустрию, предоставив:

• прозрачность в практиках и цепочке поставок;
• предложение превосходного продукта по дро-цене;
• ставку на высококачественные базовые вещи для каждого гардероба.

Warby Parker изменил индустрию очков с коррекцией и солнцезащитных очков, предоставив:

• философию "попробуй перед покупкой";
• уникальную цену на все свои очки;
• создание лояльной аудитории среди миллениалов.

Allbirds изменил индустрию обуви, прислушиваясь к людям и учась на отзывах клиентов - они создали обувь, которая поддерживает новые образы жизни, такие как длинные рабочие часы и размытая грань между досугом и работой.

Желание потребителей иметь более персонализированное и аутентичное взаимодействие с брендами - это не мода, которая скоро уйдет. Сейчас опыт клиента играет все более важную роль для брендов. Важно понимать, что этот опыт может стать решающим фактором, который отличает ваш бренд от конкурентов, а не только цена или качество продукта. Поэтому вопрос не в устарении модели D2C. Он скорее в том, сможет ли компания продолжать эффективно и прибытно использовать эту модель в долгосрочной перспективе?

Вот основной момент:

"Ваша компания может процветать, используя модель D2C сегодня, завтра и даже через десять лет - при условии, что вы используете модель для оптимизации обслуживания клиентов и процессов, которые позволяют вам это делать".

Подходит ли модель DTC всем?

Настраиваясь на идею того, что переход на D2C - это горячий новый тренд, стоит также отметить, что многие установленные компании, которые долгое время работали в традиционном стиле, тоже переходят на D2C.

Например, в 2017 году Gillette представил новую услугу поставки бритвенных принадлежностей по требованию в ответ на огромный успех, достигнутый Harry's и Dollar Shave Club.

(Немного вернувшись назад, Dollar Shave Club был фактически куплен Unilever в 2016 году за 1 миллиард долларов - это пример большого бренда, переходящего на D2C, просто объединившегося с установленной D2C компанией.)

Прежде чем делать переход, крупным брендам нужно ответить на следующие вопросы:

• Есть ли у вашей компании возможность реализовать гибридную бизнес-модель и обеспечить эффективную и эффективную работу обеих сторон бизнеса?
• Есть ли у вашей компании прибыльное и взаимовыгодное соглашение с вашими розничными партнерами, а также план, как воплотить это соглашение в жизнь?
• Готова ли компания полностью контролировать и владеть своим опытом работы с клиентами?

Опять же, переход на D2C - это не какая-то "волшебная пуля", которая автоматически вдохновит любой бизнес на величие. Фактически, внедрение модели D2C, не зная, что это все означает, - это надежный рецепт для катастрофы.

Но, если вы точно знаете, что вы намерены предоставить своим клиентам, и вы определили, что использование модели D2C - это лучший способ дать это им, то вы должны начать планировать переход как можно скорее.

Модель бизнеса DTC-брендов

Переход на DTC-модель означает необходимость увеличения присутствия компании как онлайн, так и оффлайн. Выбор платформы для создания онлайн-магазина является ключевым моментом, чтобы обеспечить клиентам то, что они ожидают.

Существует несколько путей:

DTC-маркетплейсы

Хотя этот вариант все еще сокращает прибыль от продаж DTC, так как большинство маркетплейсов взимают комиссию от 10 до 35%, размещение продуктов на маркетплейсе может быть более экономичным способом для тестирования рынка и сбора отзывов клиентов.

DTC-бренды могут использовать маркетплейсы для расширения своей аудитории, экономии на рекламе и получения преимуществ от маркетинговых кампаний маркетплейсов.

Еще одним преимуществом маркетплейсов является то, что они предлагают клиентам более полный опыт онлайн-шопинга с различными продуктами и услугами, и могут поощряться бонусами, такими как бесплатная доставка при заказе нескольких товаров.

DTC-электронная коммерция и онлайн-розница

Создание собственного сайта электронной коммерции дает вам контроль над вашим образом, опытом клиента и данными клиентов. Это, вероятно, самый дорогостоящий подход, но может быть наиболее выгодным, особенно если у вас есть команда для его поддержки и правильная маркетинговая стратегия для его продвижения.

Главное, что следует иметь в виду, - это выбрать платформу, которая позволяет вашим маркетинговым и коммерческим командам управлять ею и быть уверенными в ее владении. Она должна быть инновационной в своем подходе, чтобы вам не пришлось менять ее при изменении или эволюции вещей.

Строительство и рост D2C-бренда

Отличным примером построения DTC-бренда является Glossier.

Перед тем, как перейти на модель DTC, основательница Glossier, Эмили Уэйс, управляла блогом под названием Into the Gloss. Эта платформа помогла ей создать сильное сообщество, которое поддерживало одну важную идею - что индустрия красоты сложна и не смотря на количество потраченных денег, найти лучший уход за кожей не так просто.

Через свой блог Эмили Уэйс собрала много информации о красотной индустрии и том, что женщины действительно ищут, и решила создать бренд, который будет удовлетворять эти фрустрации и ожидания.

Glossier - это сущность того, что мы могли бы назвать брендом миллениалов с культовой аудиторией, которая является результатом того, что бренд действительно слушает своих клиентов и учитывает все их отзывы, чтобы создавать новые продукты или запускать новые цвета/оттенки.

Glossier создал путешествие клиента с самого начала, отслеживая все его точки соприкосновения с брендом, от цвета продуктов и дизайна розничных магазинов до формы униформы персонала.

Так что же дальше после успеха? Glossier объявил, что в 2023 году запускает свое первое партнерское соглашение с Sephora - принимая во внимание омниканальную стратегию продаж.

Стратегия прямых продаж потребителю

Прежде чем закончить эту статью, мы хотим подчеркнуть, что переход на DTC не должен быть вашей единственной стратегией продаж. Максимизация каналов продаж поможет вам расширить свой охват и увеличить узнаваемость бренда.

При разработке бизнес-стратегии необходимо найти правильный баланс между онлайн-, оффлайн-продажами, оптовыми продажами и прямыми продажами потребителям (DTC), чтобы максимизировать прибыль.