Лидерство с помощью D2C
Компания Alberto Casiano, китайский производитель солнцезащитных очков с более чем 20-летним опытом, является одним из лидеров в среднем ценовом сегменте на рынке СНГ. В 2022 году бренд начал сотрудничество с Unybrands для запуска продаж через брендовый интернет-магазин в России, активизации продаж на маркетплейсах и развития сообщества в Instagram (принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России). Выбор D2C направления обусловлен стремлением напрямую взаимодействовать с конечными потребителями, укреплять узнаваемость бренда и повышать его конкурентоспособность.
Завоевание рынка с помощью D2C
Основные задачи, поставленные перед Unybrands: запуск и продвижение брендового интернет-магазина в России, повышение узнаваемости бренда, старт продаж на ключевых маркетплейсах, формирование активного сообщества в Instagram (принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России).
«Запуск продаж бренда в России с Unybrands занял 4 недели. На протяжении 2 лет совместной работы с командой Unybrands мы удваиваем продажи каждый год. Наша цель – стать лидером рынка в сегменте солнцезащитных очков средней ценовой категории».
CEO Alberto Casiano
Запуск
Анализ рынка
Первоначально мы сфокусировались на изучении успешных западных D2C брендов в сегменте солнцезащитных очков, таких как Sojos, Otra, Hawkers и Quay, чтобы понять ключевые аспекты их стратегий. Западные бренды активно используют стратегию работы с лидерами мнений, запускают коллаборации и уделяют внимание развитию сообщества.
Разработка маркетинговой стратегии
Мы разработали серию предположений для создания рекламной стратегии на российском рынке, опираясь как на опыт бренда в других странах, так и на анализ зарубежных компаний, которые мы изучили. Начали мы с интеграции с микроинфлюенсерами и экспериментов с инструментами прямого маркетинга, в том числе с использованием Яндекс.Директ для сбора начальной информации о поведении пользователей. Однако рекламные кампании в Яндексе показали низкую эффективность, а ДРР оказался чрезвычайно высоким. Рекламное сотрудничество с блогерами также не принесло ожидаемых результатов. Стало ясно, что необходимы корректировки.
Пересмотр подходов
Мы поговорили с каждыми нашим покупателем, потенциальными покупателями, а также с теми клиентами, которые не выкупили товар. Одна из наших главных ошибок оказалась в том, что мы рекламировали модели популярные на других рынках у бренда, но покупательские предпочтения в России оказались другими. После анализа всех данных мы сформулировали новую товарную матрицу для рекламных кампаний. Также мы заметили, что крайне важно сосредоточиться на качестве рекламных интеграций у лидеров мнений. Мы расширили список инфлюенсеров, добавив профили, связанные путешествиями и лайфстайлом, а также разработали строгие регламенты для блогеров. Дополнительно мы скорректировали контент-стратегию, включая как имиджевую составляющую, так и товарные карточки, добавили видеоролики для товарных карточек. Контекстная реклама в Яндекс.Директ была переведена на удержание той аудитории, которую привлекали блогеры, этот же эффект усиливал и CRM-маркетинг.
Масштабирование
После корректировок эффективность рекламных интеграций ожидаемо выросла. Конверсия увеличилась в 2 раза, и мы сосредоточились на охватных блогерах с целью масштабирования результата. Также каждая рекламная интеграция повышала продажи на маркетплейсах. При этом наши тесты с перенаправлением трафика непосредственно на маркетплейсы были неудачными – мы получали меньше продаж даже на самих маркетплейсах. Холодная аудитория от лидера мнений более эффективно приобретает товар на маркетплейсах, когда посещает сайт бренда и его социальные сети, повышая своё доверие к продукту. Получилось добиться высокого результата и в CRM-маркетинге, в 3 раза быстрее (по сравнению с другими брендами) накапливая базу подписчиков.
Ключевые успехи
В результате сотрудничества Alberto Casiano с Unybrands и реализации комплексного подхода к запуску D2C направления в России были достигнуты следующие ключевые успехи:
- Рост узнаваемостиБрендовый интернет-магазин играет ключевую роль в формировании образа и узнаваемости бренда, служа мостом для более тесного взаимодействия с потребителями и повышения лояльности.
- Эффективный маркетингДоля рекламных затрат снизилась более чем в 3 раза с момента формирования рекламных гипотез и при этом имеет тенденцию к дальнейшему снижению.
- Увеличение продажРост узнаваемости бренда ускорил динамику роста выручки на маркетплейсах. На протяжении 2 лет сотрудничества объём продаж брендового интернет-магазина Alberto Casiano ежегодно удваивается.
- Прозрачность и аналитикаBI-аналитика от BigQuery обеспечила возможность глубокого анализа рекламных кампаний с целью повышения эффективности маркетинга и прозрачности данных.
Улучшение в каждом действие
«Мы видим вовлечённость и стремление Unybrands к улучшениям в каждом действии.
Результаты 2023 года существенно превосходили результаты первого года сотрудничества. Мы уверены, что 2024 год станет для нас ещё успешнее благодаря накопленному опыту и потенциалу.»
CEO Alberto Casiano
Другие кейсы наших клиентов
boxrawПодробнее
ACBCСкоро