D2C как драйвер роста популярности бренда
Компания BOXRAW, признанный лидер на рынке спортивной одежды для бокса, зарекомендовала себя среди ведущих мировых звёзд бокса благодаря качеству и функциональности. Работая активно на рынках США, Европы и Мексики, BOXRAW стремилась расширить своё присутствие, нацелившись на рынок стран СНГ, в том числе России и Казахстана, где бокс пользуется значительной популярностью. Опираясь на успешный опыт использования D2C канала как основного драйвера роста бренда на западных рынках, компания решила адаптировать эту стратегию для выхода на новые рынки, чтобы максимизировать узнаваемость бренда для дальнейшего запуска продаж на маркетплейсах и в оптовом направлении.
Брендовый интернет-магазин за % от выручки
Главной задачей было запустить D2C направление для BOXRAW на территории СНГ с целью быстрого роста узнаваемости бренда и адаптации продуктового ассортимента под местные предпочтения при эффективном использовании маркетинговых бюджетов.
В процессе запуска продаж на новом для бренда регионе СНГ стояла серия непростых задач, ключевой из которых был сбор эффективной и опытной команды для реализации стратегии прямых продаж (D2C). Из прошлого опыта на других рынках компания знала, что процесс подбора квалифицированных специалистов может затянуться на 6-18 месяцев, не гарантируя при этом достижения желаемых результатов. Кроме того, этот процесс сопряжён с высокими рисками - от длительного подбора кандидатов до необходимости дать новой команде время на то, чтобы начать работать слаженно и эффективно, что влечёт за собой значительные инвестиции в персонал без каких-либо обещаний успеха. На западных рынках брендовый интернет-магазин BOXRAW работает на Enterprise решении - Shiopify Plus, обеспечивая максимально эффективный возврат средств на маркетинговые затраты. При этом разработка подобного продукта в России требовала бы от BOXRAW значительных как денежных, так и временных инвестиций.
В этом контексте комплексное предложение Unybrands по аутсорсингу опытной команды и предоставлении брендового интернет-магазина, соответствующего требованиям BOXRAW, за % от выручки и со сроком запуска продаж в 1 месяц - было идеальным решением для бренда.
«Партнёрство с Unybrands обеспечивало гибкость и уменьшение фиксированных затрат, таких как зарплаты и налоговые отчисления, позволяя BOXRAW сосредоточить ресурсы на маркетинге и ускоренном захвате рынка».
Генеральный директор BOXRAW CIS
Процесс
Запуск и развитие брендового интернет-магазина
Мы запустили интернет-магазин BOXRAW на контролируемом брендом домене в течение одного месяца, обеспечив интеграцию с учётной системой BOXRAW 1C Управления торговлей. Интернет-магазин был разработан с учётом всех современных требований к подобным платформам: быстрая скорость загрузки изображений и видео, встроенная CDP-платформа, продуктовые рекомендации на ИИ, аналитика от BigQuery для обеспечения прозрачности данных.
Unybrands ежемесячно обновляет платформу согласно новым трендам развития e-commerce. Мы разрабатываем новый функционал для увеличения конверсии и повышения эффективности маркетинга.
Обработка и доставка заказов
Мы автоматизировали процесс обработки заказов, что позволило сократить время на их обработку до нескольких минут. Все заказы, принятые до 15 часов по Москве, отгружались со склада BOXRAW в тот же день, что обеспечивало высокий уровень удовлетворённости клиентов благодаря быстрой доставке. Обеспечение прозрачности всех процессов взаимодействия с клиентами и контроль за деятельностью транспортных компаний легли на плечи Unybrands.
Маркетинговая стратегия
Мы разработали многоуровневую маркетинговую стратегию, которая включала в себя работу с инфлюенсерами, рекламные кампании в ключевых цифровых каналах и сотрудничество с ведущими спортивными клубами для увеличения узнаваемости и доверия к бренду BOXRAW.
Лидеры мнений
Первоначально мы сосредоточили внимание на работе с микроинфлюенсерами, что позволило тестировать различные маркетинговые подходы с минимальными затратами. Этот этап был критически важен для определения эффективности подходов к целевой аудитории. После подтверждения гипотез и анализа эффективности кампаний стратегия была масштабирована путём привлечения известных боксёров и медийных личностей из спорта с большим количеством подписчиков, что значительно увеличило узнаваемость бренда и привлекло новых клиентов. Ключевым показателем эффективности рекламных кампаний у лидеров мнений является рост брендовых запросов и прямых переходов. Спустя 6 месяцев BOXRAW работает более чем с 50 лидерами мнений на постоянной основе. С их помощью мы главным образом формируем своё сообщество в самых популярных социальных сетях – Instagram (принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России) и Telegram.
Контекстная и таргетированная реклама
Особое внимание было уделено рекламным кампаниям в Яндексе и Google, а также таргетированной рекламе в социальных сетях. В России была запущена контекстная реклама от Яндекса, преимущественно РСЯ кампании по интересам нашей целевой аудитории, посещавшей сайты боксёрских клубов и сайты конкурентов, а также на другие сайты, где потенциально была наша аудитория. В Казахстане и Беларуси акцент был сделан на контекстной рекламе Google и таргетированной рекламе в Instagram (принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России). Ретаргетинговые кампании и CRM-маркетинг также использовались для повышения конверсии и возврата пользователей.
Коллаборации
Коллаборации с известными спортивными клубами, такими как Brothers Boxing, и популярными ток-шоу оказались важным элементом маркетинговой стратегии. Такое сотрудничество не только увеличило узнаваемость бренда среди специализированной аудитории, но и способствовало росту доверия к продукции BOXRAW. Эти партнёрства привели к снижению маркетинговых затрат благодаря увеличению брендовых запросов, демонстрируя эффективность стратегии в создании положительного имиджа бренда и стимулировании продаж через повышение его узнаваемости.
Ключевые успехи
В результате сотрудничества BOXRAW с Unybrands и реализации комплексного подхода к запуску D2C направления в СНГ были достигнуты следующие ключевые успехи:
- Быстрый запускПродажи в D2C направлении были запущены за 1 месяц, что значительно опережает стандартные сроки в случае найма персонала и разработки интернет-магазина от 12 до 18 месяцев.
- Эффективный маркетингДоля рекламных затрат спустя 4 месяца работы снизилась с 48% в 1-й месяц до 18% на 4-й месяц при сохранении темпов роста выручки, при этом мы имеем потенциал для дальнейшего снижения маркетинговых затрат.
- Увеличение продажЗа счёт роста популярности бренда растут продажи не только в d2c направлении, но и на маркетплейсах, и у оптовых партнеров BOXRAW. При этом доля продаж брендового интернет-магазина спустя 4 месяца работы превышает продажи на всех маркетплейсах.
- Прозрачность и аналитикаВнедрение CDP платформы и BI аналитики от BigQuery обеспечило возможность глубокого анализа рекламных кампаний с целью повышения эффективности маркетинга и прозрачности данных для BOXRAW.
Успешный запуск D2C направления
«Сотрудничество с Unybrands позволило успешно запустить D2C направление.
Команда Unybrands демонстрирует высокую вовлечённость и эффективность, успешно достигая поставленных KPI. Модель оплаты, основанная на проценте от выручки, не только соответствовала нашим планам по затратам на команду e-commerce, но и несёт в себе меньше рисков».
Генеральный директор BOXRAW CIS
Другие кейсы наших клиентов
Alberto CasianoПодробнее
ACBCСкоро